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从恒大成功营销,看危机时刻4S店如何打响营销战役!

发表时间:2020-2-19 16:47:00

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      一场突如其来的疫情给全国大多数公司按下了“暂停键”。汽车4S店也毫无例外,近期进入了真正的”闭店”状态。

      在过去几年汽车行业得益于经济的高速发展,市场刚性需求,虽然这两年出现拐点下降,但2000多万辆的强大市场体量依然是汽车品牌主机厂的一块肥肉。

      当然市场有机遇也有风险,风险的客观存在,没有人能够独善其身。但面对极端的困境,不同企业做出截然不同的应对方案,近期汽车生产厂家,例如:五菱,汽车生产企业,利用闲置的生产线改装做起了市场十分紧缺的口罩产品;   

      恒大自2月13日起率先实施全国所有楼盘“网上购房”,强力猛推互联网业务——“恒房通”……从转型到“上云”,反映出的是,更有求生欲,这次巨大的危机之中,恒大的表现显然震惊了整个地产行业,仅三天时间,恒大的“恒房通”互联网售房平台各项销售数据爆发增长:客户认购47540套房屋,总价值近580亿元。为进一步打爆市场,恒大还在2 月18 日启动75折特大优惠购房活动, 依靠管理层对市场的敏锐嗅觉,在极限生存压力下蜕变商业模式,开拓出了惊人的市场。

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      我们看一下恒大的成功:

      1、在拉新端,恒大针对自购、推荐购买和第三方购买,都给予金额不等的优惠返点力度。

      2、在共享销售端,恒大员工仅14万人,来自各行各业社会兼职销售、以及房产专业中介人员的比例高达83%。兼职销售员还能通过邀请好友注册赚取奖金,每邀请一位新用户在“恒房通”平台注册认证,都能获得奖励。

      3、同时,兼职销售员在“恒房通”平台推荐意向买房客户后,如果成交1套,就能按照实际推荐客户组数,也能获得奖励。

      4、而且危机过后,“恒房通”可能依然可以使用,可以说恒大已经进入有组织、有体系的“云端化”。 

      恒大成功了,我们4S店应该怎么办呢? 

      我们当然应该立足本职,加大用户漏斗的开端,持续增加用户的数量,在条件允许的情况下做好线下的收集,抢占市场,但是目前的难度依然存在,即使大家使出全身的力气,效果并不明显,这也是目前大部分4S店在开通网电销以后又疯狂开始短视频、直播的重要原因,这些手段肯定会带来品牌宣传,一定的集客,尤其是做的好的,在视频的内容、视频的主播、以及营销策划上都领先一步,甚至有些已经在圈粉、评论互动以及配套精品上进行了互动、转化、下定,对长期的稳健经营有百利而无一害,但并不是所有的经销商都能够做好,即使能做好也不能马上转化为生产力,尽管所有人都知道,冬天终将过去,春天必定到来,但并不是所有企业都能够熬过如此冷的“寒冬”。


      我们还是应该立足当下,从恒大的用户经营中学习一些经验

      1、全面梳理好我们的用户,尤其是有效用户,进行用户分析,针对我们的忠诚、高价值用户开展增购或转介绍方案,弥补销售线索的不足,同时制定出老带新方案,差异营销。

      2、加强服务的质量,减少用户的流失,在开口端用户进入减少的情况下应减少出口的流失,保持整体的经营稳定。

      3、对于已流失或用户信息不准确的情况下,通过售后接车,回访找回等手段全面进行找回,增加用户的数量。

      4、有条件的经销商在目前复工、人员上岗存在不稳定、人员数量不足因素的情况下,开通人工智能回访,全面整理近几年的庞大数据,行成有效的数据库。

      5、针对售后用户、员工、亲属朋友扩大销售的范围,争取销售的第二空间。

      6、发动我们的用户、合作单位、联盟等有效渠道形成第三生态圈的辅助销售,相当于扩大的兼职人员的销售数量,并制定积分或奖励计划,可以参照我们的二网销售机制。

      7、形成异业业务以及销售的全面合作,通过大客户、合作单位,专项市场的综合漏出、宣传、员工购车等形成更大的销售圈。

      8、结合好线下及线上业务,尤其是缩短线上的学习时间,尽快拷贝落地,不光是两条线同步进行,还要形成云端,保证信息的传递、互动、并促进业务的提升。

      9、恒大这次操作,涉及金融的运作,定金在门口,退订在非洲。对于经销商来说,也可以参考,提前收个大额定金,下半年提车都可以,提前把优惠放出去一方面可以圈客,另一方面可以收集资金,度过这两个月再说。万一客户不提车,那就全额退,现在先认筹一个年终的购车名额,能转让,能退还,真要买的话,价格低到想象不到,就等于是倒贴利息给客户,先把资金链缓过来。再说了,年底厂家改款,价格跳水,一切都不好预测。

      10、当然我们每家4S店都有不同的特色,这还需要我们从长计议,在这特殊的时期制定出符合自身发展的用户经营之路,有一点可以肯定,那就是在最危险的时刻,那些能在危机时刻展现强烈求生欲望的4S店,一旦春天来临,他们会大放异彩,希望大家打起精神,度过这个冬天便是美丽的春天,期待我们春天再相会。     

     复工在即,你们店3月营销战役市场规划做好了吗?

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